地域企業のＭ＆Ａやアライアンス！

皆さん、おはようございます！

地域企業の伴走支援を行う中で、なぜかＭ＆Ａやアライアンスの案件が３つも積み重なり、同時並行して進めて行くことになりました。短期集中的に成約まで詰めて行かなければならないＭ＆Ａやアライアンスで大変ですが、地域企業までその様な手法を活用する時代です。

地域企業もそれだけ事業構造を抜本的に見直しながら新たなステージに進んで行かなければならない時代を迎えているのでしょう。後継者がいない地域企業の事業承継、特許技術を活用した新製品の研究開発に向けたアライアンス、旧態依然とした事業構造を持つ地域企業の脱製造を目的としたアライアンスという、新たなビジネスモデルに変革する地域企業です。

その中で、ただ地域企業にアドバイスすることに留まらず、自ら相手先企業との交渉を司りながら案件をコーディネートしていく役割を担ってます。最近、パーパスアライアンスを進めて行くことの大切さを力説している最中でのＭ＆Ａアライアンス案件ですので、それぞれの当事者のパーパス（＝経営者の生き様、事業の目的）を紐解くことに余念がありません。

これまで５０件以上の案件に携わって来ていますが、ある程度のフォーマット化が出来ているとはいえ、どれも異なる利害関係を持つ案件ですので見落としがない様に尖る神経を鎮めながら落ち着いて案件を進めて行かなければなりません。取引相手の立場を理解しながら、両者の関係が互いにＷｉｎーＷｉｎの関係になる様な着地点を探って行くことになります。

それが案件を進める上での醍醐味なのですが、処々多様な全ての制約条件を拾い出しながら一つひとつの利害が一致する点を探って行くプロセスも、充分にパーパスを理解していれば大局的に俯瞰して相手先が考えそうなことが見えて来るものです。その様なことを実感する

、今回の案件です。互いの一致する利害が向く方向を見定めることの大切さを実感します。

良くある欧米流のディベートでは纏まる話も纏まらなくなってしまいます。お互いにそれぞれが自分の利益ばかりを主張していては、溝は深まるばかりです。過去に知る人の中で、交渉を成約しようと考えるから自らの主張が弱くなってしまい、結果的に交渉で負けてしまうという方がいらっしゃいましたが、どんなプロセスを経ようと成約する案件は成約します。

それなら、もっと交渉相手のことを理解しながら効率よく両者が納得できる形で案件を成約に導き出したいものです。口角に泡を飛ばしながら激論したところで、人間の感情が拗れるだけで余り生産的ではありません。交渉の場面で互いに共創する関係を築いた方が新たな発想が生まれて来るものだと思います。その為に相手をどれだけ理解できるかだと信じます。

最近、地域企業もＭ＆Ａを採り入れる様になり、それに合わせて多くのＭ＆Ａ業者も増えて来ています。歴史のある経験知の高い、Ｍ＆Ａ業務をフォーマット化している業者なら未だしも、その様な経験値のない業者が全くＭ＆Ａ経験のない人財を採用して無手勝に営業を掛けまくっている姿に壁壁しています。自分たちの稚拙さの皺寄せが経営者に来るからです。

来年よりＭ＆Ａ業務に携わる担当者が保持すべき資格試験が創設されます。それだけＭ＆Ａやアライアンスが地域企業にとって一般的経営手法になり市民権を得たと言えます。Ｍ＆Ａ草創期に会社再建や事業再生といった業務からＭ＆Ａの世界に飛び込み３０年が経っています。これからは協調という視点を強調しながら、より地域に根付いた共創を生み出したい。

今日もありがとうございます！