皆さん、おはようございます！
三連休の日曜、月曜を利用して、今年はじめてのキャンプを楽しんできました。暖冬のせいもあるのでしょうか、冬場の寒い季節にも拘わらずキャンパーで埋め尽くされていました。空前のアウトドアブーム、今年のオンシーズンはもっと人々で賑わうことでしょう。

地方銀行は営業職員が取引先を長く担当できるように、人事運用を見直しはじめているそうです。一般的に金融機関では金融庁の指導もあり、お客様との癒着や不正行為を防ぐため、担当を３年サイクルで変えることが通例となっていました。これを金融庁の監督指針改定を契機に、４～５年に延ばす営業改革に着手する地方銀行が増えていいるようです。

これまでの地銀は、地域に密着し、お客様の課題にじっくりと向き合う地域金融機関の本来の機能を果たし難いという課題がありました。短期間で担当が交代すると、お客様との相互理解が深まらず、コミュニケーションギャップが生じるからです。金融庁が監督指針を変更した背景には、政府が中小企業の支援強化を地銀に要請していることもあります。

足元の業績が低迷していても、事業に将来性があれば、担保や保証に頼らずに事業性を見極めたうえで融資を行う必要があります。どのような中小企業にも、必ず将来の収益に繋がるキラリと光る核をなす資源を持っているものです。業績が低迷しますと、経営者であっても目先のことに忙殺されてしまい、事業の強みを見失いがちとなってしまいます。

その様な時に、客観的な視点で事業を立て直す方法をアドバイスする主体が不可欠です。本来、地域金融機関がその役割を担うべきなのですが、営業職員のお客様を担当できる期間が短いことと相まって、業務を極端に標準化していることもあり、企業の状況に精通し、経営者から悩みを聞き出せるようなバンカーとしての信頼関係を築けないでいます。

私もお付き合いのある第二地銀の長野銀行では、営業職員の異動を３年を目安に行ってきましたが、これからは少なくとも４～５年は同じ営業職員に担当を続けさせる方針に転換しています。また、長野銀行では２０１８年４月にビジネスソリューション室を新設し、事業承継やＭ＆Ａ支援といった専門性が必要なコンサルティングも強化し始めています。

ビジネスソリューション室といった部署を新設したからといって、一足飛びに地方銀行のコンサルティングノウハウが高まるものではありません。同部署を中心に少しずつ専門ノウハウを蓄積していき、営業職員をローテーションさせながら一人でも多くのバンカーを育てて行って頂けたらと思います。場合によっては、社外への出向等も必要でしょう。

最近の金融機関の弱さは、業務や商品知識を効率良くマニュアル化している点は良いのですが、それが行き過ぎているため事業そのものを実感を持って受け止める機会が少ないといえるでしょう。事業審査においても、スコアリングというシステムで自動化されてしまい、事業を表面的にしか見ない仕組みとなっているところにも弊害があると思います。

事業の本質を理解する為には、事業に直接携わり五感をフルに活用して身を持って経験しないと本当の意味でのバンカーは育たないものと思います。その意味では、地方銀行も新卒採用で人財を育てるのみならず、外部から事業経験者を中途採用することも必要だと思います。今までの銀行業という殻を破り、あるべき姿を模索する必要があるでしょう。

今日もありがとうございます！
http://crelife.co.jp